ЦЕНТР МЕЖДУНАРОДНЫХ
ПРОГРАММ MBA ФЭСН РАНХиГС
SCHOOL OF INTERNATIONAL
BUSINESS EDUCATION (SIBE)
Все права защищены, 1996-2024 ©
Политика конфиденциальности
CENTER FOR INTERNATIONAL
MBA PROGRAMS FESN RANEPA
SCHOOL OF INTERNATIONAL
BUSINESS EDUCATION (SIBE)
All rights reserved, 1996-2024 ©
Privacy Policy
МАСТЕР ПЕРЕГОВОРОВ: ТЕХНОЛОГИИ ВЛИЯНИЯ
Президентская академия · Институт управления РАНХиГС · Москва
Практикум
подходит
Собственникам бизнеса
Принимающим ключевые решения и выстраивающим отношения со стратегическими партнёрами, инвесторами, органами власти
Руководителям отдела продаж
Закрывающим крупные сделки, работающим с требовательными клиентами
Менеджерам высшего звена
Управляющим по горизонтали и вертикали — в условиях конкурентного давления и двойных стандартов
Менеджерам по работе с ключевыми клиентами
Поддерживающим долгосрочные отношения и ведущим переговоры в условиях рисков
Всем, у кого коммуникация и переговоры — профессиональная повседневность
Ключевые
особенности
Навыковая программа
В содержании только прикладные инструменты с опорой на конкретные профессиональные кейсы
Интерактивный формат
Постоянная включенность участников в индивидуальные и групповые практикумы и тренинги
Пять модулей
Участникам предоставят доступ к авторским онлайн-курсам, которые позволят в удобном режиме закрепить полученные навыки
Дополнительные материалы
Доступ к авторским видео и аудиокурсам для закрепления навыков и повторения после каждого модуля
Формат и
расписание
Выбирайте удобное время для себя
Программа
практикума
Основы влияния, управления и коммуникативной защиты. Вы научитесь анализировать «плечо влияния», понимать мотивы оппонента, избегать «ловушек общения».
Ключевые темы
- Влияние и воздействие – в чем отличие в коммуникациях
- Разные каналы влияния в профессиональной коммуникации
- Что такое «плечо влияния», как его создать и использовать
- Три мотива принятия решений — использование для влияния
- «Ловушки общения» в деловой коммуникации: выявить и обойти
- Четыре точки контроля в сложных коммуникациях
- Ресурсное состояние профессионального коммуникатора
- Индивидуальный коммуникативный костюм – как он влияет на переговоры
- Сценарий переговорного раунда – разработка и реализация
Кейс-практикум
«Агент влияния»
Дополнительные материалы
- Видеокурс «Управляемые переговоры: «акценты влияния»» — каналы и мотивы влияния, определение управляемых переговоров, практикум «Кладбище переговоров», уступки в переговорах, практикум старта
- Видеокурс «Переговорщик: ресурс влияния» — принцип «ТЭФИ», визитка переговоров, аудит стиля влияния в коммуникации, технология обучения для подсознания
- Аудиопрактикум «Ловушки общения»
Результат
- Различать каналы влияния
- Анализировать и укреплять «плечо влияния»
- Учитывать мотивы оппонента
- Понимать «ловушки общения»
- Создавать ресурсное состояние для переговоров
Как общаться со статусными партнёрами без потери позиции. Техники убеждения, управления вверх и упаковки аргументов.
Ключевые темы
- Управление вверх: особенности коммуникации со статусным партнером
- Классические ошибки статусных коммуникаций
- «Принцип СПАН»: методы полевой диагностики для экспресс-оценки партнера
- Речевая семантика: виды аргументов в коммуникации убеждения
- Энергетические, лингвистические, психологические способы усиления влияния на собеседника
- Формула убеждающей коммуникации
- Правила и приемы управления «вверх»
Кейс-практикум
«Конфликт акционеров»
Дополнительные материалы
- Видеокурс «Минные поля убеждения» — барьеры влияния, принцип СПАН, мотиваторы влияния, могильщики убеждения, модель «Ромб», подготовка убеждения
- Аудиопрактикум «VIP-переговоры: тонкие правила игры»
Результат
- Учитывать особенности коммуникации со статусным партнером
- Избегать типичных ошибок
- Упаковывать аргументы
- Анализировать аргументы по формуле
Психологическая защита в провокативном общении. Распознавание целей атак, развитие защищённости, анализ партнёра.
Ключевые темы
- Пять целей токсичных «подач» в общении
- Признаки токсичного «отравления» и последствия для коммуникаторов
- Типы токсичных оппонентов – противодействие и использование в сложных коммуникациях
- Способы усиления психологической защиты
- Приемы перехвата управления в провокативном общении
- Сценарии переговоров с токсичным собеседником
Кейс-практикум
«Общение на опережение»
Дополнительные материалы
- Видеокурс «Токсичные коммуникации: общение без заражения» — психология и математика токсичности, типы токсичных коммуникаторов, конструктор антитоксичных скриптов, приемы «перевертыш», «ширма», «противовес», «радости на гадости», «я-подача» и др.
- Аудиопрактикум «Переговоры с трудными людьми»
Результат
- Видеть цели атак
- Развить защищённость
- Анализировать партнёра
- Анализировать аргументы по формуле
Управление отношениями как стратегический ресурс влияния. Диагностика позиции партнёра, доверие как ресурс, динамика отношений.
Ключевые темы
- Измерение отношений: чем хорошие отношения отличаются от управляемых
- Что значит «напрячь» отношения и как это полезно/вредно в переговорах
- «Качнуть динамику»: как диагностировать и корректировать стартовую позицию партнера
- «Катализаторы напряжения»: значение позитивных формулировок для измерения отношений
- «Шире чем переговоры»: влияние «сети отношений» и вопросов субординации на качество переговорного процесса
- Ожидания и подкрепления: как «не-решения» влияют на ресурсы влияния во внутриорганизационных переговорах
- Доверие как ресурс: отличия доверия личностного и экспертного, как капитализировать авторитет и экспертизу
- Четыре «глубины» в разговоре: границы самораскрытия, скорость погружения и длительность «выныривания»
Методика
«Переговорный слалом»
Позитивное соревнование, в котором участники увидят, насколько сознательно применяют навыки убеждения, управления отношениями, влияния. Каждый примерит несколько ролей и получит многополярную обратную связь.
Итог модуля
- По итогам участники формируют групповой конспект. Кейсы и смыслы в каждой группе свои — тем и интересно
Распознавание манипуляций и специальные тактики влияния. Универсальные правила защиты, сценарные коммуникации, мягкие и жёсткие тактики.
Ключевые темы
- Манипулятивные переговоры: актуальная необходимость
- Три уровня манипуляций: класс игроков
- Что превращает человека в «мишень»
- 12 типичных одноактных манипуляций в сложных переговорах
- Универсальные правила контрманипулятивного общения
- Сценарные коммуникации: специальные тактики влияния
- Переиграть игрока: мягкие и жёсткие тактики
Кейс-практикум
«Вертушка манипуляций»
Дополнительные материалы
- Видеокурс «Манипуляции в переговорах» — кинозал манипуляций, цели уловок, скрипт-практикум «Перехват манипуляций», правила контрманипулятивной защиты
- Аудиопрактикум «Манипулятивная акробатика: играешь ты или тебя»
Результат
- Распознавать манипуляции
- Обходить манипулятивные ловушки
- Понимать правила сценарной игры
Команда
экспертов
Практикум ведят специалисты с реальным опытом переговоров на уровне топ-менеджмента, собственников и государственных органов.
Владимир Козлов
К.пс.н.
Эксперт в области стратегических переговоров и управления сложными коммуникациями.
Михаил Иванов
Магистр психологии
Специалист в области переговорной аналитики и подготовки переговорных команд.
СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ
Кондратова Мария Витальевна
Менеджер программ
Президентская академия · Институт управления РАНХиГС · Москва